آموزش پرسنل نمایشگاهی
پروموترها یا پرسونل نمایشگاهی افرادی هستند که مسئول برقراری ارتباط از سوی برند با مشتریان و مخاطبان در نمایشگاه‌های محلی و بین‌المللی هستند. از آنجا که مخاطبان نمایشگاهی اغلب مشتریان حرفه‌ای انواع محصولات محسوب می‌شوند، پرسنل نمایشگاهی لازم است به خوبی بتوانند از پس ارتباط با مشتریانی که اطلاعات بیشتری از محصولات دارند برآمده و به خوبی برند خود را در یکی از مهم‌ترین بازارها نمایندگی کنند. با افزایش تعداد نمایشگاه‌های بین‌المللی تخصصی در زمینه‌های مختلف تجاری و بازرگانی، هر روز به تعداد برندهایی که به دنبال آموزش پرسنل نمایشگاهی برای حضور در این رویدادها هستند اضافه می‌شود.
چه افرادی برای ایفای نقش در این زمینه شغلی مناسب هستند؟ چطور می‌توان افراد مناسب را برای این جایگاه شناسایی کرد و از آنها برای ارائه حرفه‌ای مزایای محصولات کمک گرفت؟ پرسش‌هایی مانند این در ادامه این مطلب پاسخ داده شده، و همچنین انواع وظایف و مشخصه‌های پرسنل نمایشگاهی معرفی می‌شود.
یک پرسش ساده برای شروع: هدف آموزش پرسنل نمایشگاهی چیست؟
انواع مختلفی از نمایشگاه‌های بین‌المللی در شهرهای مختلف دنیا برگزار می‌شود که برندها با دلایل مختلفی در آنها حاضر می‌شوند. به صورت کلی هدف از نمایشگاه‌های تجاری یا معرفی خدمات و محصولاتی است که برند در حال عرضه آنها است یا قصد دارد آنها را به بازار عرضه کند. در هر دو حالت پروموترها یا پرسنل نمایشگاهی وظیفه برقراری ارتباط با مشتریان در نمایشگاه و انتقال مشخصه‌ها و ویژگی‌های محصول و برند به آنها را دارند. دلیل اصلی آموزش پرسنل نمایشگاهی و استفاده از تیم‌‌های آموزش دیده فروش، افزایش فروش و بازده واحد فروش است.
پروموت کردن یا پیشنهاد دادن محصولات نوعی از بازاریابی و امور بازرگانی محسوب می‌شود که با هدف ارتباط با مشتریان یا توزیع‌کنندگان در بازار انجام می‌شود. پیشنهاد فروش از سوی پرسنل نمایشگاهی فعالیتی کلیدی برای افزایش فروش در کوتاه مدت در حین معرفی یک محصول جدید در بازار، یا حتی جذب ترافیک برای کسب و کار محسوب می‌شود. این مفهوم با توجه به رقابتی شدن بازارها به وجود آمده است. امروزه فروشندگان از طریق تکنیک‌های نوآورانه به سختی برای جذب مشتریان جدید تلاش می‌کنند.
قبلا اوضاع به مراتب ساده‌تر بود، چرا که پیشنهاد محصولات در بازار کار ساده‌ای مثل نگه داشتن تابلو قیمت‌ها در دست، یا داد زدن، یا حتی شوخی و مسخره‌بازی با مشتریان برای جلب توجه آنها و فروش کالا می‌شد. اما امروز با وجود ساختار پیچیده بازارها به ویژه‌های در بازرگانی بین‌المللی، نه فقط مالکان کسب و کارها بلکه فروشندگان و حتی مشتریان نیز لازم است از پیچیدگی بیشتری برخوردار باشند. یکی از بهترین راه‌های تقویت تیم فروش و افزایش بهره‌وری آن، آموزش پرسنل نمایشگاهی است.
آموزش پرسنل نمایشگاهی مناسب چه افرادی است؟
پرسنل نمایشگاهی افرادی هستند که به مشتری اجازه می‌دهند کیفیت محصول را قبل از تصمیم برای خرید آن لمس و احساس کند. این افراد لازم است تا روی ویژگی‌های محصولات و مزایایی که ذر اختیار مصرف‌کننده قرار می‌دهند متمرکز باشند. شغل آنها همچنین شامل جواب دادن به پرسش‌های مشتریان نیز می‌شود. به همین دلیل سمت شغلی پرنسل نمایشگاهی، به قابلیت‌هایی فردی مثل مهارت‌های برقراری ارتباط و متقاعدسازی افراد احتیاج دارد. پرسنل نمایشگاهی علاوه بر اینها، لازم است بتوانند به دیگران الهام‌بخش باشند.
مهارت‌های ارتباطی پرسنل نمایشگاهی لازم است خیلی خوب باشد چرا که از سوی مشتری، آنها اولین چهره‌ای محسوب می‌شوند که از طرف برند با آنها حرف می‌زند. از آنجا که اولین برخورد در خیلی از موارد آخرین برخورد محسوب می‌شود، برندها با آموزش پرسنل نمایشگاهی سعی می‌کنند شانس فروش خود را افزایش دهند.
مهارت متقاعد ساختن افراد موضوع دیگری است که لازم است در فرد وجود داشته باشد تا پروموتر خوبی برای یک برند باشد. پرسنل نمایشگاهی لازم است به خوبی بتوانند با توضیح جنبه‌های مثبت و ارزش‌های محصول، مشتری را قانع کنند که محصول نیازش را بر طرف می‌کند.
علاوه بر این ویژگی‌ها، این پرسنل لازم است از ظاهر بسیار مناسبی برخوردار باشند. در حقیقت با توجه به وظایف آنها لازم باشد که این پرسنل از بین مدل‌های زیبایی، مترجم‌های بین‌المللی و تجاری، و حتی افراد بانفوذ در شبکه‌های اجتماعی انتخاب شوند تا تصویر زیبا و جذابی از برند ارائه دهند.
نقش‌ها و وظایف پرسنل نمایشگاهی
- تمام پرسنل نمایشگاهی موظف هستند ظاهر مناسب و جذابی از غرفه خود ارائه داده و از طریق این ظاهر مشتریان را جذب کنند.
- اصلی‌ترین انگیزه پرسنل نمایشگاهی رسیدن به اهداف فروش یا بازاریابی است. آنها باید به سختی برای رسیدن به اهداف فروش و رسیدن به ارقام هدف تلاش کنند.
- آنها باید به شکلی دقیق و کامل تمام جزئیات محصولات را مطالعه کرده و بشناسند. هر نوع پرسشی از طرف مشتریان لازم است با اعتماد به نفس و احترام پاسخ داده شود تا قدرت تصمیم‌گیری مشتری برای خریدن یا نخریدن محصول را به شکلی مثبت تحت تاثیر قرار دهد.
- آنها باید به خوبی بتوانند با مشتریان ارتباط برقرار کرده، متوجه نیاز آنها شده و راه‌کاری را که برند برای نیاز آنها ارائه می‌دهد را به شکلی متقاعد کننده منتقل کنند. این مجموعه از وظایف نیاز به مهارت‌های ارتباطی و فروش بالایی دارد. آموزش پرسنل نمایشگاهی لازم است با تاکید بر این جنبه‌های پیچیده از وظایف این افراد انجام شود.
با در نظر گرفتن وظایف پرسنل نمایشگاهی، آموزش و تربیت آنها برای برندها یک ضرورت محسوب می‌شود چرا که از این طریق کارایی و قابلیت تیم فروش افزایش می‌یابد. برای همین لازم است به خوبی به این افراد در آموزش تفهیم شود که نقش بسیار مهمی را در ارائه برند به عهده دارند تا بتوانند روحیه مثبتی به محیط نمایشگاه منتقل کرده و فرصت‌های مناسبی ایجاد کنند و در نهایت ارزش بیشتری برای برند تولید کنند.
آموزش پرسنل نمایشگاهی شامل چه مواردی است؟
برندها در نمایشگاه‌های صنفی و تخصصی تلاش می‌کنند تمایز خود را از کسب و کارهای مشابه نشان دهند. برندها سعی می‌کنند با نشان دادن کارکردها و ارزش‌های متمایز محصولات خود، مشتریان را متقاعد به خرید از خود کنند. آنها برای این کار در نمایشگاه‌ها به مشتریان بالقوه خود که گاهی از کشورهای دیگر نیز هستند اجازه می‌دهند که محصولات را از نزدیک لمس و بررسی کنند. برای این کار، آنها به افرادی نیاز دارند که از طرف برند با مشتری ارتباط شخصی برقرار کند. برای این که این افراد بتوانند قابلیت تیم فروش را افزایش داده و مشتریان بیشتری برای برند جذب کنند، آموزش پرسنل نمایشگاهی در زمینه‌های زیر ضروری است.
مهارت‌های ارتباطی
اگر چه پیشتر روی این موضوع تاکید شد، اما به قدری از اهمیت برخوردار است که بهتر است در اینجا دوباره مورد توجه قرار بگیرد. مهارت‌های ارتباطی شامل توانایی ارتباط برقرار کردن و انتقال ارزش‌ها و ویژگی‌های محصول به مشتری و ترغیب او به خرید می‌شود. هر چه پرسنل نمایشگاهی از مهارت‌های ارتباطی بالاتری برخوردار باشند، قابلیت و فرصت‌های بیشتری برای فروش ایجاد می‌شود.
درک انسانی
هر کدام از مشتری‌ها از سطح متفاوتی از درک و ارزش‌های عاطفی و احساسی برخوردار است. آموزش پرسنل نمایشگاهی به آنها یاد می‌دهد چطور ویژگی‌ها و مشخصه‌های محصول را به مشتریان با ارزش‌ها و درک‌های مختلف منتقل کنند. هر مشتری با دیگری متفاوت است، در نتیجه هر ارزش لازم است در هر بار بیان کردن به شکل متفاوتی منتقل شود.
کنار آمدن با جواب‌های منفی
به صورت کلی فروشندگان و همچنین پرسنل نمایشگاهی لازم است بلد باشند با جواب‌های منفی کنار آمده و انرژی خود را به مشتری بعدی منتقل کنند. آموزش این پرسنل نیز باید با تاکید روی نحوه کنار آمدن با این جواب‌ها انجام شود. این موضوع باعث می‌شود این پرسنل با توجه به اتفاقات روزمره دچار افت نشده و انگیزه خود را برای فروش و برقراری ارتباط عمیق با مشتریان حفظ کنند.
بهبود مدیریت زمان و کارایی
کارمندانی که از مهارت‌های مدیریت زمان بهتری برخوردار هستند و می‌توانند روی وظایف خود تمرکز کنند ارزش بیشتری برای برندها تولید می‌کنند. برای همین دوره‌های آموزش پرسنل نمایشگاهی به آنها یاد می‌دهد در بالاترین سطح کارایی خود قرار گرفته و این سطح از عملکرد را حفظ کنند.
این آموزش باعث بهبود عملکرد فروش حتی در روزهای معمولی سال و در محیط‌های غیر نمایشگاهی می‌شود. سرمایه‌گذاری روی آموزش تخصصی، بهبود پوشش از جمله فعالیت‌هایی است که در رشد شخصیتی آنها موثر است.
سخن پایانی
نمایشگاه‌های تخصصی و بین‌المللی موقعیت بسیار مناسبی پیش روی برندها و کسب و کارهای مختلف قرار می‌دهند. برای این که برندها بتوانند از موقعیت‌ها و فرصت‌های تجاری که در این رویدادها ایجاد می‌شوند نهایت استفاده را ببرند؛ لازم است که از واحد بازرگانی و فروش بسیار قدرتمند و قابل اتکایی برخوردار باشند.
پرسنل نمایشگاهی لازم است از بین افراد جذاب و صمیمی انتخاب شوند. این افراد باید به خوبی ویژگی‌ها و مزایای محصولات برند را بشناسند. از طرفی بتوانند به شکلی متقاعد کننده آنها را برای بر طرف کردن نیاز مشتری ارائه دهند.
آموزش پرسنل نمایشگاهی با توجه به وظایف پیچیده این افراد و همچنین دستیابی به بازدهی حداکثری برند انجام می‌شود. پرسنل نمایشگاهی نقش بسیار مهمی در توسعه کسب و کارها و برندها دارند. با توجه به این نقش لازم است در زمینه‌های مورد نیاز به خوبی تقویت شوند. آنها افرادی هستند که در نقش سخنگو و نماینده برند با مشتریان به نسبت تخصصی و توزیع‌کنندگان ارتباط برقرار می‌کنند. از طرفی فروش محصول یا محصولات را در نمایشگاه‌های بین‌المللی تا جای ممکن افزایش می‌دهند.
