مفهوم مدل های مدیریت صادرات
انواع روشهای کنترل، هدایت کارمندان و روندهای صادراتی و استفاده از استراتژیها برای بهرهوری، توسعه و بازاریابی صادراتی را میتوان در اصطلاح ” مدل های مدیریت صادرات ” خلاصه کرد. بنابراین این مفهوم طیف گستردهای از روشها و راهبردها را در برمیگیرد. در این مطلب با برخی از این روشها و استراتژیها برای موفقیت و توسعه شرکت بازرگانی در بخش صادرات آشنا میشویم.
توصیف حرفه مدیر صادرات
حرفه مدیریت صادرات، خود، به دو نوع شغل متفاوت اشاره دارد. یکی از این مشاغل، مدیریت بخش صادرات در یک شرکت صادرکننده کالا است و دیگری مدیریت یک شرکت مدیریت صادرات. شرکتهای مدیریت صادرات در واقع شرکتهایی واسطه هستند بین تاجران کالا یا شرکتهای بازرگانی فعال در بخش صادرات در کشورها و خریداران کالا در کشورهای دیگر. در هر دو صورت یک مدیر صادرات باید دارای انواع گوناگونی از مهارتها و تواناییها باشد که برخی از آنها عبارتند از:
- برخورداری از تجربه عملی در صادرات کالا
- درک خوب از استراتژیهای فروش و بازاریابی صادراتی
- دانش کافی در مورد مدیریت بودجه، تجارت بینالمللی و مالیات
- توانایی سازماندهی فرآیندهای حملونقل
- مهارتهای ارتباطی و مشتریمداری در سطح تجارت بینالملل
- توانایی ارزیابی فرصتهای جدید بازاریابی صادراتی و فروش در بازارهای خارجی
- توانایی نظارت بر محمولهها برای اطمینان از انطباق با مقررات ملی و بینالمللی
آشنایی با مدل های مدیریت صادرات
صادرات یعنی توانایی ورود به بازارهای فرامرزی برای فروش محصولات داخلی. استراتژیهای صادرات انواع روشها و راهبردها فروش محصولات در این بازارها هستند و مدیریت استراتژیک صادرات یعنی مدیریت مبتنی بر انواع استراتژی صادرات؛ بنابراین مبتنی بر هریک از استراتژیهای صادراتی میتوان یک مدل مدیریت صادرات تعریف کنیم. در ادامه با برخی از انواع مدل های مدیریت صادرات آشنا میشویم.
مدیریت متمرکز بر منابع
منظور از منابع در این مدل از مدیریت صادرات، اگاهی کامل از داراییها و قابلیتهای مستقیم و غیر مستقیم شرکت و توسعه آنها است. زیرا بنابر تحقیقات اقتصادی، شرکتهایی که از منابع و تواناییهای بیشتری برخوردار هستند، در عرصه صادرات موفقتر از دیگران عمل میکنند. شما میتوانید برای توسعه تواناییهای شرکت بر روی آگاهی کامل نسبت به انواع کالای مازاد بر تولید در کشور و قابلیتهای صادراتی آنها نیز حساب کنید، زیرا همواره بسیاری از قابلیتها، بالقوه هستند.
مدیریت مبتنی بر پیشبینی
این نوع از مدیریت بر روندهای بیش از یکسال و عموما پنجساله تمرکز دارد. از این مدل، زمانی استفاده میشودکه در برنامهریزی بلند مدت، بودجههای سالانه چندان مفید واقع نمیشوند. بنابراین مدیران، پروژههایی را تعریف میکنند که بیش از یکسال، انجام آنها زمان میبرد. برای انجام این روش، مدیران، دادههای موجود را گردآوری و برمبنای آنها اقدام به پیشبینی نتایج پروژه میکنند.
مدیریت مبتنی بر استراتژی توسعه محصول جدید
استراتژی توسعه محصول جدید یکی از راهکارهای مقابله با رقابت در بازارهای خارجی و ایجاد جذابیت بیشتر برای محصول در این بازارها است. بازاریابان عرصه صادرات کالا از دو واژه طراحی و نوآوری برای این استراتژی استفاده میکنند. باید توجه داشت که این روش در مدیریت استراتژیک صادرات، روشی قابل اتکا نیست؛ زیرا امکان شکست در آن وجود دارد.
مدیریت مبتنی بر استراتژی جهانی
تدوین استراتژی جهانی با ارزیابی برنامه و استراتژی صادراتی و تکمیل آن در سمتوسوی فرامرزی آغاز میشود. در این مدل، ابتدا یک فرآیند برنامهریزی استراتژیک تعیین میشود؛ شرکت، پیشنهادهای صادراتی را بنابر ترجیحات مشتریان، گروهبندی میکند و تحقیقات بازارهای هدف بهطور کامل انجام میشود. در این مرحله، علاوه بر تجزیه و تحلیل خارجی، تحقیقات داخلی نیز باید انجام شود؛ مانند آگاهی از تواناییها و منابع شرکت.
مرحله بعدی، تدوین استراتژی جهانی است. در این مرحله انجام این اقدامات ضرورت دارد: تعریف استراتژی مناسب رقابتی، انتخاب کشور واردکننده، صرفهجویی در هزینههای صادرات و صرفهجویی در حجم کالا با بستهبندی مناسب، طراحی منحصربهفرد و خدمات پس از فروش. مراحل بعدی در این مدل از مدل های مدیریت صادرات عبارتند از:
- تقسیمبندی موثر روندها برای رعایت استانداردها در هر روند از صادرات کالا
- تقسیمبندی بازارهای جهانی و ایجاد تنظیمات ترجیحی
- توجه به متغیرهای آمیخته بازاریابی
- بررسی روندهای جهانیسازی در متن ظرفیتهای داخلی و خارجی
- فعالیتهای رقابتی با به حداکثر رساندن حضور و ارتباطات محلی در بازار خارجی
- شناخت و تجمیع منابع و قابلیتهای فرامرزی از: ارتباطات، اطلاعات، قوانین پشتیبان و منابع دیگر
- ایجاد تعادل بین نیازهای محلی و جهانی
- تیمسازی و تبادل ایده و توجه به مدیریت میانی
- تشویق کارکنان به استفاده از مهاجرت یا مسافرت خارجی برای به دست آوردن دانش از بازارهای مختلف
- شرکت در برنامههای آموزشی جهانی برای افزایش دانش مدیران و کارمندان
مدیریت صادراتی در شرکتهای مدیریت صادرات
شرکتهای مدیریت صادرات نوعی شرکت واسطه بین بنگاههای اقتصادی و بازارهای جهانی هستند. این شرکتها بسته به نوع قرارداد و تواناییهای خود میتوانند تمام یا بخشی از فعالیتهای یک شرکت بازرگانی را در بخش صادرات برعهده بگیرند. یکی از تفاوتهای شرکتهای مدیریت صادرات تعهد برای حفظ ارتباط طولانیمدت با تولیدکنندگان و خریداران کالا است. این شرکتها همچنین نقشی چشمگیر در توسعه صادرات غیر نفتی دارند.
شرکتهای مدیریت صادرات انواع گوناگونی دارند. برخی از آنها مانند یک نمایندگی در محیط بازار هدف عمل میکنند و به جذب مشتریان خارجی میپردازند. آنها این کار را نه با نام شرکت، بلکه با نام تولیدکننده انجام میدهند. نوع دیگر این شرکتها، شرکت توزیعکننده انحصاری یا غیر انحصاری است. آنها با تسلط کافی بر روشها و کانالهای توزیع و سیستمها و شرکتهای حملونقل، قیمت رقابتی مناسب را تعیین میکنند.
شرکتهای بازرگانی عموما نفوذ چندانی برای تعیین یا تغییر قیمت در بازارهای صادراتی ندارند، اما شرکتهای مدیریت صادرات از این توانایی برخوردار هستند. این شرکتها شبکه فروش خود را اعم از شعبه یا حتی انبار در بازارهای صادراتی دایر میکنند و واسطههای تجاری و نمایندگان فروش بسیاری در بازارهای صادراتی گوناگون دارند.