صادرات محصولات OEM و ODM ؛ تجارتی پرسود و بلند مدت
محصولات OEM و ODM محصولاتی هستند که با قصد فروش به تولیدکنندگان دیگر تولید می‌شود. به این معنا که شما محصول یا قطعاتی از یک محصول را تولید می‌کنید تا توسط تولیدکننده‌ای دیگر با تغییر یا بدون تغییر به بازار ارائه شود و به فروش برسد. به همین دلیل صادرات محصولات OEM و ODM تجارتی پرسود و بلند مدت است. با این محصولات و نحوه بازاریابی صادراتی و فروش آن‌ها آشنا می‌شویم.
محصولات OEM چگونه محصولاتی هستند؟
اصطلاح OEM مخفف عبارت انگلیسی Original Equipment Manufacturing به معنای “ساخت تجهیزات اصلی” است. محصول OEM یک یا چند جزء از محصول نهایی یک تولیدکننده دیگر است که براساس ویژگی‌های مورد نظر تولیدکننده محصول نهایی تولید شده است. یک محصول OEM ممکن است توسط شرکت سفارش‌دهنده طراحی شود و یا طراحی آن براساس خواسته‌های مورد نظر شرکت سفارش‌دهنده در شرکت تولیدکننده OEM طراحی شود. در ادامه برخی از نمونه‌های OEM را مرور می‌کنیم:
- تقریبا تمام پنل‌های تلویزیون‌های شرکت‌های سونی، پاناسونیک، فیلیپس، توشیبا و ویزیو ساخت دو شرکت ال‌جی و سامسونگ هستند.
- شرکت اپل بسیاری از قطعات محصولات نهایی خود را ابتدا در بخش تحقیق و توسعه و نوآوری خود طراحی می‌کند و سپس تولید آن‌ها را به شرکت فاکس‌کان (Foxconn) می‌سپارد.
- شرکت پورشه تنها 10 درصد از قطعات خودروهای خود را خود تولید می‌کند و تولید باقی قطعات را به شرکت‌های دیگر می‌سپارد.
- شرکت مایکروسافت تولیدکننده بسیاری از قطعات سخت‌افزاری شرکت‌های دیگر است.
- شرکت‌های تولیدکننده دوربین‌های مدار بسته، بسیاری از قطعات محصولات خود را از شرکت‌های تولیدکننده خارجی خریداری می‌کنند.
- بسیاری از شرکت‌های تولیدکننده هواپیما، از موتورهای تولید شده در شرکت جنرال الکتریک استفاده می‌کنند.
محصولات ODM چگونه محصولاتی هستند؟
اصطلاح ODM مخفف عبارت انگلیسی Original Design Manufacturing به معنای “ساخت طرح اصلی” است. محصولات ODM محصولاتی نهایی هستند که توسط یک شرکت تولیدکننده تولید شده‌اند، اما توسط یک شرکت دیگر و با برند شرکت دوم بسته‌بندی می‌شوند و به فروش می‌رسند. به‌طور معمول شرکت دوم یا همان شرکت فروشنده محصول نهایی هیچ‌گونه تغییر اساسی در محصول ایجاد نمی‌کند، مگر در مواردی جزئی مانند رنگ و بسته‌بندی.
دسته‌بندی محصولات ODM
دو نوع محصول ODM وجود دارد که عبارتند از: محصولات لیبل سفید و محصولات لیبل اختصاصی. محصولات لیبل سفید محصولاتی هستند که برای چند خرده‌فروش ساخته می‌شوند و به نام‌های آن فروشندگان به فروش می‌رسند. محصولات لیبل اختصاصی فقط به یک شرکت به فروش می‌رسند و فقط با نام همان شرکت به بازار ارائه می‌شوند. برخی از محصولات ODM در صنایع مختلف عبارتند از:
- سیگارهای الکترونیک
- بسیاری از محصولات مواد غذایی و آرایشی و بهداشتی
- انواع دوربین‌ها
- پاور بانک‌ها
- محصولات پوشاک
- جواهرات
بازار صادرات محصولات OEM و ODM
در حال حاضر صنعت OEM و ODM در دنیا به طور فزاینده‌ای در حال توسعه و پیشرفت است. خرید این محصولات برای شرکت‌های خارجی و برندهای مطرح در سطوح ملی و بین‌المللی مزایای بسیاری دارد. البته کیفیت محصول تولید شده و امکان گارانتی آن از چالش‌های این صنعت است. برخی از مزایای تجارت جهانی این محصولات عبارتند از:
- صادرات محصولات OEM و ODM مانند یافتن خریداری دائم یا طولانی‌مدت است
- صادرات محصولات OEM و ODM موقعیت‌های شغلی نسبتا پایدار در داخل کشور ایجاد می‌کند
- صادرات محصولات OEM و ODM باعث کسب اعتبار برند تولیدکننده می‌شود
- خرید این محصولات برای شرکت خریدار، باعث کاهش هزینه‌های تولید می‌شود
- خرید این محصولات برای شرکت خریدار، باعث کاهش قیمت نهایی بدون کاهش کیفیت می‌شود
- خرید این محصولات فرصت مناسبی برای شرکت‌هایی با امکانات تولید اندک و ایده‌های بزرگ برای فروش و توسعه است
بازاریابی صادراتی برای محصولات OEM و ODM
در حال حاضر بسیاری از تولیدکنندگان داخلی دارای ظرفیت‌هایی هستند که می‌توانند محصولات تولیدی OEM و ODM خود را به شرکت‌های تولیدکننده خارجی بفروشند. اما آمارها نشان از عدم موفقیت آن‌ها در صادرات دارد. دلیل اصلی این امر، ناتوانی در بازاریابی این محصولات و عدم آشنایی با بازارهای خارجی این محصولات است. در ادامه برخی از روش‌ها و توصیه‌های کاربردی را در این زمینه مرور می‌کنیم.
برند
برند می‌تواند پایه‌ای محکم برای بازاریابی باشد اگر شرکت تولیدکننده توانسته باشد ویژگی‌های رقابتی محصولات و اهداف برند را به خوبی شناسانده باشد؛ زیرا این برند شرکت نیست که می‌گوید: از من خرید کن! بلکه این نوع عملکرد و محصولات شرکت است که اعتبار و شهرت برند را ایجاد می‌کند. برخی برندها بر این اساس دارای صفاتی مانند: قابل اعتماد، گران، ارزان، باکیفیت، پاسخگو یا تضمینی می‌شوند. مهم‌ترین مساله در این زمینه، تبلیغات حرفه‌ای برند است.
مخاطبان خود را بشناسید
براساس نوع محصولات خود، شرکت‌های تولیدکننده خارجی را که می‌توانند خریدار محصولات شما باشند، بشناسید و دسته‌بندی کنید. این شناسایی مهم‌ترین عامل ایجاد استراتژی و عملکردهای بازاریابی خواهد بود. بدانید خریداران احتمالی محصولات شما به چه چیزهایی اهمیت می‌دهند، به چه محصولات و خدماتی نیاز دارند و محتوای تبلیغات خود را براساس این انتظارات تولید کنید.
رقبای خود را بشناسید
تولیدکنندگان محصولات مشابه با محصولات خود را در بازارهای خارجی بشناسید و به عملکردهای بازاریابی، نوع تبلیغات و قیمت محصولات آن‌ها دقت کنید. ببینید رقبای شما در شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت خود چگونه محصولات خود را معرفی می‌کنند و به کدام بازارهای خارجی و خریداران می‌فروشند.
خود را متمایز کنید
نقاط قوت و تمایز محصولات خود را نسبت به محصولات مشابه بشناسید و در بازاریابی و تبلیغات، بر روی این نقاط قوت و تمایز، تاکید کنید. به خریداران احتمالی، پیشنهادهای ارزشمند و مطلوب ارائه دهید. قیمت محصولات خود را منطقی و در عین حال قابل رقابت تعیین کنید.
صادرات محصولات OEM و ODM تجارتی از نوع B2B است
همواره به باید داشته باشید نوع تجارت شما از نوع B2B است؛ یعنی خریداران شما خود، تولیدکننده و عرضه کننده به بازار هستند. بنابراین حضور آنلاین و آفلاین خود را گسترش دهید. امروزه استراتژی‌های بازاریابی B2B همان‌قدر به حضور در عرصه وب، مانند داشتن سایت، حضور در شبکه‌های اجتماعی و وبینارها گرایش دارد، که به حضور فیزیکی و بازاریابی مبتنی بر سفر. بنابراین بهتر است از تمامی روش‌های ممکن به صورت پویا و منعطف استفاده کنید.
