روش های فروش از راه دور؛ راهکارهای نو و قدیمی
هر نوع از فروش که در آن نیازی به حضور خریدار در یک فروشگاه فیزیکی یا بنگاه معاملاتی نباشد را می‌توانیم فروش از راه دور بنامیم. این نوع از فروش با نام فروش مجازی نیز نامیده می‌شود. فروش تلفنی یکی از روش‌های قدیمی فروش از راه دور است و امروزه با ظهور نرم‌افزارهای جلسات زنده اینترنتی مانند: Zoom بسیاری از گفتگوهای فروش به‌صورت مجازی انجام می‌شود. در این مطلب با روش های فروش از راه دور آشنا می‌شویم.
ویژگی‌های فروش از راه دور
فروش از راه دور یک چرخه خرید پیچیده است که در آن اکثر مکالمات فروش با خریداران و فروشندگان در مکان‌های فیزیکی مختلف انجام می‌شود. نخستین تجربه فروش از راه دور را می‌توان روش شرکت فروش تلفنی با نام Dial America در دهه 1950 دانست. این شرکت کار خود را با دو ایستگاه تماس تلفنی آغاز کرد. ایستگاه ورودی به مشتریان اجازه می‌داد با شرکت تماس بگیرند. ایستگاه خروجی همان چیزی بود که ما فروش تلفنی سنتی در نظر می‌گیریم. برخی از ویژگی‌های فروش از راه دور عبارتند از:
- از هر نوع فناوری می‌توان برای فروش از راه دور استفاده کرد
- فروش از راه دور نیازی به تعامل حضوری ندارد و اکثر تعاملات از راه دور انجام می‌شوند
- بسیاری از مکالمات فروش، ترکیبی از روش حضوری و از راه دور هستند
آشنایی با تکنیک‌ها و روش های فروش از راه دور
برای فروش از راه دور می‌توان از فناوری‌ها، تکنیک‌ها و روش‌های گوناگونی استفاده کرد. بازاریابی و فروش تلفنی، بازاریابی و فروش از طریق کانال‌های تلویزیونی و ماهواره‌ای، بازاریابی و فروش از طریق سایت و شبکه‌های اجتماعی و بازاریابی و فروش از طریق محتوای متنی، تصویری و ویدئویی برخی از روش های فروش از راه دور هستند. یکی دیگر از این روش‌ها نیز استفاده از پلتفرم‌های جلسات زنده ویدئویی است.
آن‌چه اهمیت دارد این است که استفاده از روش های فروش از راه دور به‌ویژه در دوران همه‌گیری کرونا بسیار افزایش یافته است. حتی پیش از این دوران نیز آمارهای جالب توجهی از روش های فروش از راه دور در دسترس است. برای مثال پیش از سال 2019 بنابر گزارش CNBC در حدود 43 درصد از مردم آمریکا هر از گاهی از این روش‌ها برای خرید استفاده می‌کرده‌اند. در ادامه با برخی از تکنیک‌ها، نکات و روش های فروش از راه دور آشنا می‌شویم.
جلسات ویدئویی خود را ضبط کنید
نمایندگان فروش می‌توانند محتوای جلسات ویدیویی خود را ضبط و آرشیو کنند. این روش به شما اجازه می‌دهد که به عقب برگردید و در صحبت‌ها و عواطف خریدار دقت کنید. شما همچنین می‌توانید عملکرد خود را در این روش در جلسات ویدئویی بررسی کنید.
استفاده از فضای ابری؛ یک روش قدرتمند
در صورت امکان از ابزارهای آنلاین مرتبط با فضای ابری استفاده کنید. برخی از این ابزارها عبارتند از: Google Docs، Dropbox و Office 365. این کار باعث کاهش مشکلات نسخه‌سازی، همپوشانی کار و همگام نگه داشتن فایل‌ها و اقدامات فروش می‌شود.
ارتباط نوشتاری از روش های مرسوم در فروش از راه دور
یکی از روش‌های معمول در فروش از راه دور، ارتباط نوشتاری است. این ارتباط ممکن است از طریق ایمیل یا هر یک از پیام‌رسان‌ها و شبکه‌های اجتماعی انجام شود. آن‌چه در این روش بسیار اهمیت دارد، وضوح در کلام است. اگر نمی‌توانید در این روش موفق باشید، بلافاصله از مخاطب خود برای برقراری مکالمه ویدئویی درخواست کنید.
از مشتریان احتمالی خود بیش از حد وقت نگیرید
به عنوان یک نماینده فروش از راه دور، باید مراقب زمان مشتریان بالقوه خود باشید. قرار نیست ساعت‌ها از مشتریان احتمالی وقت بگیرید، زیرا همچون اصرار بیش از حد، نتیجه معکوس خواهد داد. همچنین باید تمامی قرارهای خود را یادداشت کنید و راس ساعت با مشتریان بالقوه تماس بگیرید.
پیگیری مداوم؛ راز موفقیت در روش های فروش از راه دور
وقتی به انواع برنامه‌ها و کانال‌های ارتباطی تکیه می‌کنید، ممکن است رشته کارها از دست شما در برود. بهترین راه برای موفقیت در این شرایط پیگیری مداوم است. شما باید به‌طور مداوم با مشتریان بالقوه و اعضای تیم کاری خود در تماس باشید.
ایجاد تماس چشمی در مکالمات ویدیویی
اطمینان از برقراری “تماس چشمی” با نگاه کردن به دوربین به شما در ایجاد اعتماد در مشتریان احتمالی کمک می‌کند، حتی اگر آن‌ها را هرگز به‌صورت حضوری ملاقات نکرده باشند. برای این‌کار مطمئن شوید وب‌کم شما در سطح چشم شما قرار دارد و اگر از وب کم داخلی لپ‌تاپ خود استفاده می‌کنید، آن را کمی بالاتر قرار دهید.
از مناطق زمانی مشتریان آگاه باشید
فروشندگان از راه دور اغلب با مشتریان احتمالی صحبت می‌کنند که در منطقه زمانی آن‌ها نیستند. به‌عنوان یک فروشنده، این وظیفه شما است که قبل از برقراری تماس یا ارسال ایمیل، از ساعت در مکان فیزیکی مشتریان احتمالی خود آگاه باشید. همچنین می‌توانید از یک برنامه زمان‌بندی مانند Calendly برای تنظیم زمان‌های جلسات باتوجه به مناطق زمانی آن‌ها استفاده کنید.
از محتواهای مفید برای موفقیت در فروش استفاده کنید
شرکت شما احتمالا برای جذب مخاطبان هدف شما، انواع محتواهای صوتی، ویدئویی، تصویری و متنی را تولید می‌کند. آیا از این منابع به‌طور موثر برای فروش از راه دور استفاده می‌کنید؟ با محتواهایی که شرکت شما تولید می‌کند، آشنا شوید و از آن‌ها برای ارائه کمک واقعی به مشتریان احتمالی خود استفاده کنید. به آن‌ها چیزی بدهید که بتوانند از آن بیاموزند، زیرا محتوای مفید باعث افزایش اعتماد به برند می‌شود.
نرم‌افزارهایی برای موفقیت در روش های فروش از راه دور
فروش از راه دور در قرن بیست و یکم نیازمند بهره‌مندی از ابزارهایی کاربردی و قدرتمند است. این نرم‌افزارها باعث صرفه‌جویی در وقت و هزینه می‌شوند. برای مثال در روش فروش تلفنی، نرم‌افزار Power Dialer به شما امکان می‌دهد سریع‌تر با تعداد بیشتری از مشتریان احتمالی تماس بگیرید. برخی از نرم‌افزارهایی نیز که هریک با قابلیت‌های متعدد می‌توانند قابلیت‌های شما را افزایش دهند عبارتند از: Airtable، Fuze، Google Jamboard، Miro، Seidat، Slack، Zoom، Limecall، Salesforce، SalesTable، Hunter و Showpad.
