توسعه صادرات با تحقیق در مورد بازارهای صادراتی
فروش کالا در یک کشور خارجی هیچگاه آسان نیست. برای صادرات کالا همواره موانعی در زمینههای حملونقل کالا، ترانزیت، قوانین گمرکی کشور مبدا و مقصد و تفاوتهای فرهنگی و زبانی وجود دارد. اما مهمترین چالش در زمینه صادرات، یافتن بازاری پر رونق و ایمن و خریداران قابل اطمینان در کشورهای خارجی است. در این مطلب با برخی از راهکارها و روشهای تحقیق در مورد بازارهای صادراتی برای غلبه بر این چالش آشنا میشویم.
استراتژی موثر در زمینه بازاریابی صادرات کالا چه ویژگیهایی دارد؟
تفاوتی ندارد شما در زمینه صادرات کالا تازهکار باشید یا بهعنوان یک شرکت بازرگانی باتجربه بخواهید بازار و مشتریانی جدید را شناسایی کنید؛ در هر دو صورت نیاز به یک استراتژی موثر برای بازاریابی صادرات کالا دارید. این استراتژی باید از دارای دو بخش کلی باشد؛ یافتن بازار و یافتن خریدار.
عملکرد شما در بخش یافتن بازار عبارت است از: آگاهی از محصولات مناسب صادراتی در داخل، شناسایی بازارهای پررونق این محصولات در کشورهای مختلف و تحقیق کامل در مورد آن بازارها. در بخش یافتن خریدار نیز باید با راهکارهای برقراری ارتباط به دو صورت آنلاین و آفلاین آشنا باشید.
چگونه بازارهای صادراتی را شناسایی کنیم؟
برای فروش هر محصولی در خارج از کشور به بازار آن محصول نیاز داریم. بازاری با میزان تقاضای قابل قبول و سودآور. سپس نوبت به تحقیق در مورد قوانین گمرکی و صادرات محصولات در کشوری میرسد که بازار مورد نظر در آن قرار دارد. تحقیق در مورد روشهای حملونقل نیز از دیگر مسایل ضروری در این زمینه است. برای یافتن بازارهای صادراتی پاسخ به سئولاتی که در ادامه میآید، ضروری است.
تقاضا کجاست؟
یکی از راههای یافتن بازارهای صادراتی آگاهی از واردکنندگان کالایی است که میخواهید صادر کنید. برای مثال اگر صادرکننده خرما هستید، بهتر است بدانید در چه کشورهایی برای محصولات خرمای ایرانی، تقاضا وجود دارد. این اطلاعات را میتوانید از آمارهای وبسایتهای دولتی مانند: اتاقهای بازرگانی کشورها یا سازمانهای و بینالمللی مانند: سازمان توسعه صادرات محصولات غذایی کشاورزی و فرآوریشده (APEDA) و سازمان توسعه صادرات محصولات دریایی (MPEDA) بهدست بیاورید.
آیا این بازار ثبات دارد یا موقتی است؟
آگاهی از وجود تقاضا برای یک محصول صادراتی برای اعتماد به آن بازار کافی نیست. شما باید اطمینان حاصل کنید که این تقاضا ماندگار و یا در حال رشد است. برای اطمینان یافتن از ثبات بازار صادراتی سعی کنید؛ پاسخی برای این پرسشها پیدا کنید:
- آیا کشور واردکننده کالا، آنچه را که من صادر میکنم، خود نیز تولید میکند؟
- اگر نه، آیا آنها میتوانند بهزودی تولید این کالا را شروع کنند؟
- آیا تقاضا در بازار مورد نظر، فصلی است؟
- آیا تقاضا در سالهای اخیر ثابت بوده یا رشد کرده است؟
- آیا کشور واردکننده میتواند همان محصول را از کشور تامینکننده رقیب بهراحتی دریافت کند؟
آیا صادرات کالای مورد نظر به این بازار، سودآور است؟
تصمیمگیری در مورد قیمت یک کالا در یک بازار صادراتی یکی دیگر از چالشهای پیش روی صادرکنندگان است؛ زیرا این قیمت باید هم منطقی و هم رقابتی باشد. از سوی دیگر این قیمت باید سود حداقلی مورد نیاز برای شرکت صادرکننده را ایجاد کند. برخی از عوامل تاثیرگذار بر سودآوری یک محصول در یک بازار صادراتی عبارتند از:
- قیمتی که خریدار خارجی مایل است برای محصول شما بپردازد
- هزینههای باربری، ترخیص، حملونقل، بارگیری و تخلیه
- هزینههای بستهبندی، مارکگذاری و برچسبگذاری، ضمانت و بیمه
- طرحهای کمک به صادرات و واردات کالا و تسهیلات اعتبار صادراتی
- مالیات غیر مستقیم
- قیمت پیشنهادی تامینکننده رقیب برای همان محصول
آیا موانع تجاری وجود دارد؟
یکی دیگر از موارد تحقیق در مورد بازارهای صادراتی ، آگاهی از موانع تجاری است. برخی از این موانع عبارتند از: محدودیتهای تعرفهای مانند: مالیاتهای سنگین و موانع غیر تعرفهای مانند: ممنوعیت ورود کالاها و خدمات خاص، وضع مقررات کیفیت واردات، الزامات صدور مجوزهای ویژه، استانداردها، قوانین برچسبگذاری، آزمایش و صدور گواهینامه. مورد دیگری که باید درباره آن تحقیق کنید، وجود توافقنامههای تجاری بین کشورها و اطلاعات این توافقنامهها است.
یافتن خریداران در بازارهای صادراتی با روشهای آنلاین
بازاریابی اینترنتی در دنیای امروز یکی از بهترین استراتژیها برای تحقیق در مورد بازارهای صادراتی و یافتن خریداران خارجی است. این استراتژی راهکارهای گوناگونی را برای بازاریابی صادراتی به شما ارائه میدهد که دو مورد از مهمترین آنها را با هم مرور میکنیم:
- وبسایت و وبلاگ: ایجاد وبسایت اختصاصی برای شرکت بازرگانی، نخستین قدم برای این نوع از تجارت است. اما این پایان راه نیست. شما باید مطالب وبسایت خود را دست کم به زبان انگلیسی یا به چند زبان پرکاربرد بینالمللی ترجمه کنید.
- شبکههای اجتماعی و پیامرسانها: حضور قدرتمند در شبکههای اجتماعی پرطرفدار در کشورهای مقصد از دیگر روشهای بازاریابی صادراتی است. از جمله محبوبترین شبکههای اجتماعی بینالمللی میتوان به فیسبوک، توییتر، اینستاگرام، یوتیوب، لینکدین و ردیت اشاره کرد.
- بازاریابی ایمیلی: یکی دیگر از راههای بازاریابی صادراتی آنلاین است. این روش با فعالیتهایی چون: ارسال خبرنامه، تبلیغات فروش محصول، معاملات منحصربهفرد و پیشنهادات ویژه به خریداران انجام میشود.
یافتن خریداران در بازارهای صادراتی با روشهای آفلاین
اگرچه فناوریهای تحت وب، موانع جغرافیایی را کاهش داده و باعث ارتباط بیشتر افراد از ملتهای گوناگون شده است، اما روشهای بازاریابی صادراتی آفلاین نیز همچنان کاربرد دارند. برای مثال مانع زبانی همچنان یکی از چالشهای مهم در بازاریابی آنلاین است. در حالی که حضور واسطههای صادرات و واردات این مانع را از میان میبرد. برخی از روشهای بازاریابی صادراتی آفلاین عبارتند از:
- شرکت در نمایشگاههای بینالمللی: حضور در نمایشگاههای بینالمللی تخصصی و عمومی صادرات در کشورهای مقصد، یکی از مفیدترین شیوههای تحقیق در مورد بازارهای صادراتی است. بسیاری از کشورها سالانه چندین نمایشگاه تجاری و بازرگانی برگزار میکنند و این نمایشگاهها صدهاهزار خریدار و فروشنده از شرکتها و برندهای مختلف را به خود جذب میکند. در این نمایشگاهها میتوانید نمونه محصولات خود را به خریداران نشان دهید، به سئوالات آنها پاسخ دهید، کاتالوگ محصولات خود را ارائه دهید و حتی قرارداد تجاری ببندید.
- نهادهای توسعه صادرات: بسیاری از کشورها دارای نهادهایی برای توسعه صادرات محصولات داخلی خود هستند. در ایران سارمان توسعه تجارت ایران و معاونت توسعه بازارهای صادراتی این وظیفه را برعهده دارند. این نهادها میتوانند به شما در یافتن بازارهای صادراتی، فرصتهای بکر صادرات و حتی خریداران خارجی کمک کنند.
- اتاقهای بازرگانی: اتاقهای بازرگانی و انجمنهای صنفی، شبکههای بزرگی از مشاغل و شرکتها هستند که در کشورهای مختلف جهان تشکیل میشوند. آنها میتوانند منبع اطلاعاتی خوبی برای آگاهی از واردکنندگان محصول شما در کشور انتخابی شما باشند.
- راهکارهای دیگر: بهرهگیری از کمک و آگاهیهای شرکتهای بازرگانی تحت حمایت دولت در کشور مقصد، نمایندگیهای خرید عمده محصولات در کشورهای مقصد، نمایندگیهای شخص ثالث و نمایندگان کمیسیونهای بازرگانی در کشور مبدا و کشورهای مقصد از دیگر راهکارهای تحقیق در مورد بازارهای صادراتی است.
تحقیق در مورد بازارهای صادراتی؛ گام اول پیشرفت
بدون شک تحقیق در مورد بازارهای صادراتی مهمترین راه موفقیت و پیشرفت در راستای اهداف شرکتهای بازرگانی است. به یاد داشته باشید که مفهوم تحقیق در این زمینه به جستجوی اینترنتی و کسب آگاهی محدود نمیشود؛ بلکه شما باید حضور خود را در کشورهای خارجی با توسعه سفرهای کاری، حضور در نمایشگاههای تجاری و توسعه روابط با شرکتهای خارجی تقویت کنید.
شناخت توزیعکنندگان، شرکتهای حملونقل بینالمللی و منطقهای و نمایندگیهای خرید عمده محصولات در کشورهای مقصد و توسعه برنامهها و راهکارهای تبلیغات بینالمللی نیز از دیگر عوامل موثر در یافتن و ایجاد فرصتهای جدید برای صادرات است.